Je bent hier:

Pauline Berry
Dun & Bradstreet
16 oktober 2017

Hoe kredietprofessionals groeimogelijkheden kunnen blootleggen

Credit management ondergaat een heuse transformatie. Traditioneel wordt de kredietprofessional gezien als een scheidsrechter bij transacties. De poortwachtersfunctie en het nemen van beslissingen voor individuele gevallen, zijn echter achter de rug. Credit management is namelijk op weg om een strategische groeifunctie te vervullen. Het nieuwe, strategische kredietteam kan de steunpilaar voor groei zijn. Met een overvloed aan data die de hele organisatie beslaan, is het strategische kredietteam een hoofdrolspeler – en dus steunpilaar – die nieuwe zakelijke mogelijkheden kan identificeren en zowel de netto- als de bruto-inkomsten laat groeien. Credit management heeft het potentieel om een groeimotor te zijn door de verkoop te versnellen en het risico als leverancier te verminderen.

Meer en meer wordt van credit management verwacht dat het de groeidoelstellingen van het bedrijf ondersteunt en haalt. Om die doelstellingen te halen, moeten kredietteams hun manier van denken aanpassen. Is de kredietrol daarom met uitsterven bedreigd? Niet noodzakelijk, maar credit management moet zichzelf wel heruitvinden in dit complex en risicovol tijdperk. Gelukkig heeft de kredietleider alle nodige vaardigheden en tools in handen om van een transactionele kredietprofessional naar een strategische groeifacilitator te evolueren.

De veranderende rol van credit management

Wanneer credit management als poortwachter moet optreden, stagneert de groei. De kredietafdeling zowel als andere groeigerichte afdelingen, zoals sales, zouden complementaire doelen moeten hebben: inkomsten genereren en de winst verhogen. Traditionele kredietteams zijn verantwoordelijk voor het verminderen van de verliezen en de risico’s. Het nieuwe strategische kredietteam is echter verantwoordelijk voor zowel risicobeheer als het detecteren van nieuwe zakelijke opportuniteiten. Credit management is uniek gepositioneerd om sales en marketing nieuwe kansen en winstgevende relaties te helpen vinden.

Credit management en finance stimuleren de verkoop

Krediet- en salesteams die samenwerken, zorgen voor groei. Het nieuwe strategische kredietteam heeft financiële informatie over betalingsgedrag, winstgevendheid en risico op faillissement. Die kunnen de sales- en marketingcollega’s gebruiken om nieuwe inkomstenbronnen en zakenrelaties aan te spreken. Kredietteams kunnen groei stimuleren door:

  • Hun klantengegevens te analyseren om nieuwe zakelijke mogelijkheden te identificeren;
  • Hun data te segmenteren om zo de ideale klant te beschrijven;
  • Meer in te zetten op automatisering om tot efficiëntere beslissingen te komen.

Een betere verkoop begint bij je data. Maar een gebrek aan integratie van de informaticasystemen en databases van de credit management en salesteams beperkt de mogelijkheden tot samenwerking van beide teams. Gelukkig bestaat daarvoor een oplossing. Als de kredietafdeling de verkoop wil stimuleren, moeten de gegevens die tussen de twee departementen worden uitgewisseld, gecentraliseerd en verrijkt worden. Eens dit gebeurd is, moet de informatie gelinkt worden. Met gekoppelde data en informatie kan de sales beroep doen op de inzichten van de credit managementafdeling om de levenscyclus van hun klanten te begrijpen en die bedrijven en industrieën te identificeren die voor de grootst mogelijke strategische groei zorgen. Dankzij data-gedreven kredietanalyse, kunnen krediet- en salesteams de marketinginvesteringen maximaliseren en de juiste prioriteiten leggen binnen het verkoopdepartement. Het gaat dan om de cashflow verbeteren, de salescyclus inkorten, betere klantenrelaties opbouwen of meer leads genereren.

Meer groei door evaluatie van het leveranciersrisico

De verhoogde internationale spanningen en de onzekere economische toekomst, maken groei onvoorspelbaar. Bedrijven zijn op zoek naar nieuwe manieren om meer winst te maken en hun werkkapitaal meer beschikbaar te maken. Net zoals bij credit management is het doel van de inning van openstaande debiteurenposten en de bevoorradingsketen om het risico te beheren, de kostenefficiëntie te verbeteren en optimalisaties door te voeren. Een van de manieren waarop credit management de aankoop- en bevoorradingsteams kan helpen, is door strenger te zijn op de betalingstermijnen van klanten. Als credit management toegang krijgt tot de betalingsgegevens van de leverancier, kan de aankoopdienst een gestandaardiseerde betaaltermijn opstellen. Dat komt het hele bedrijf ten goede. Door betalingstermijnen te normaliseren, vermijden bedrijven dat hun werkkapitaal vastzit en kan dit geïnvesteerd worden in meer winstgevende activiteiten.

“De verhoogde internationale spanningen en de onzekere economische toekomst, maken groei onvoorspelbaar. Bedrijven zijn op zoek naar nieuwe manieren om meer winst te maken en werkkapitaal vrij te maken.”

Een van de traditionele taken van de kredietafdeling is het maken van rapporten over uitgaven. Een uitgavenrapport focust meestal op het historische betalingsgedrag. Door de uitgaven te analyseren, kan het kredietteam een directe impact hebben door aankoopkosten te drukken, de efficiëntie te verbeteren en de uitgaven onder controle te houden.

Credit management als bron van winstgevende groei

Het kredietteam is een essentieel ingrediënt voor winstgevende groei. Door de mentaliteit van een strategische leider aan te nemen in plaats van die van een transactionele scheidsrechter, kan de kredietafdeling nieuwe zakelijke mogelijkheden blootleggen en het speerpunt van groei binnen de organisatie worden. Dankzij de toegang tot een overvloed aan data over de hele organisatie heen, bevindt credit management zich in de unieke positie om andere departementen te voorzien van de informatie, de vaardigheden en de inzichten die nodig zijn om nieuwe opportuniteiten te creëren. Door diezelfde vaardigheden toe te passen, krijgen kredietteams een hoofdrol in het stimuleren van de verkoop en het beheersen van het leveranciersrisico. De metamorfose van de kredietafdeling zal niet alleen zijn eigen klantenportefeuille ten goede komen, maar de manier veranderen waarop bedrijven groeien.

Hoe verandert digitalisering de rol van de creditmanager?

Waarom zal er over 20 jaar dan geen credit manager meer zijn? Welke rol speelt digitalisering en de beschikbaarheid van data hierin? Processen automatiseren, machines – denk aan chatbots – nemen de plaats in van mensen. De credit management processen kunnen dan ook artificieel gedefinieerd worden en machinaal overgenomen worden. Hoe speelt de toekomstige credit manager hierop in?

Lees verder

Hoe credit management voor groei en innovatie kan zorgen

Richt je op groei door een obsessie voor je klant te ontwikkelen. In een tijd waarin disruptie de norm is, moeten bedrijven nieuwe manieren vinden om competitief te blijven. Een ‘obsessie voor klanten’ is het begin van dat competitief voordeel. Door de toegang tot enorme hoeveelheden klantendata, is credit management het kanaal om te werken aan een obsessie voor klanten.

Lees verder