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Amber Colley 
Dun & Bradstreet
8 Septembre 2017

Si vous proposez un produit via une chaîne de vente au détail, essayez ces conseils:

Se faire une place dans les rayons de la grande distribution n’est pas une sinécure, mais votre travail acharné, votre planification méthodique et vos heures de recherche seront récompensés lorsque vous aurez obtenu votre contrat de vente au détail. Une fois votre produit en rayon, préparez-vous car c’est loin d’être fini.

Les grandes surfaces veulent que les produits proposés en rayon donnent les meilleurs résultats possibles. Si le vôtre ne remporte pas le succès escompté ou ne satisfait pas à une série d’exigences, il pourrait être retiré des rayons avant même d’avoir pu convaincre le grand public. Si l’un de vos produits est vendu en grande surface, ces conseils pourraient vous être utiles pour conserver votre contrat :

Soyez proactif & prenez votre contrat en main

Trop souvent, des fournisseurs parviennent à placer leurs produits en rayon pour ne s’apercevoir qu’ensuite que ceux-ci ne correspondent pas vraiment à la clientèle du magasin, ce qui peut s’avérer décevant et coûteux pour le détaillant comme pour le fournisseur. Prenez le temps de vous familiariser avec l’activité de votre détaillant. Chacun a un message marketing et une clientèle qui lui sont propres. Il est donc essentiel de déterminer quelle place votre produit peut occuper au sein de la philosophie du magasin.

Certains détaillants peuvent développer des approches différentes, telles que des programmes ciblant des minorités ou les femmes ou privilégiant les produits fabriqués dans le pays même. Faire des recherches sur le détaillant et les valeurs commerciales de l’entreprise peut vous aider à trouver le moyen d’intégrer votre produit à de tels programmes, à conclure des contrats à plus long terme et même à obtenir un meilleur placement en magasin. La communication ou non de ces informations par le commerçant, à titre gracieux ou onéreux, peut être un facteur important à prendre en considération lorsque vous tentez d’obtenir un contrat de vente au détail.

La plus grave erreur du fournisseur est sans doute de se reposer sur ses lauriers.

L’un des aspects les plus importants de vos recherches est de rester proactif. La plus grave erreur du fournisseur est sans doute de se reposer sur ses lauriers – faites de votre mieux pour anticiper les tendances autant que possible. Plus vous y parvenez, plus vous pouvez planifier et garder une longueur d’avance sur vos concurrents.

Ce n’est pas au détaillant de vendre vos produits

Certains fournisseurs pensent qu’une fois dans les rayons, c’est au magasin de vendre leurs produits. Peut-être est-ce le cas si vous travaillez avec des boutiques spécialisées, mais il n’en va pas nécessairement de même s’agissant des grandes surfaces. Les fournisseurs ne doivent pas se contenter d’obtenir une place en rayon pour leurs produits ; ils sont également responsables des résultats enregistrés par ces produits. Il peut donc être intéressant d’élaborer préalablement un plan marketing.

Créez un emballage clair et explicite, en adéquation avec votre stratégie de vente. Certains magasins ne forment pas leurs vendeurs et ne sont pas armés pour informer le consommateur concernant votre produit. Faites donc le maximum pour le vendre par vous-même.

Les notations et cotes de crédit peuvent être la clé

Il peut être important de disposer d’un dossier de crédit sain lorsque vous négociez avec de nombreux fournisseurs. La plupart des représentants qui valident les contrats voudront s’assurer qu’ils contribuent à positionner le magasin avec des fournisseurs fiables et vous devriez être en mesure de leur montrer que vous avez ce qu’il faut pour réussir. Il se peut que certains représentants exigent spécifiquement une cote d’évaluation du risque fournisseur Dun & Bradstreet égale ou inférieure à 6 pour traiter avec une entreprise tandis que d’autres continuent à surveiller la cote de leurs fournisseurs pendant toute la durée du contrat. Assurez-vous que vos notations et cotes de crédit reflètent la crédibilité de votre entreprise en surveillant votre dossier de crédit d’entreprise et en vous efforçant de le faire évoluer.

Restez innovant

De nombreux détaillants commencent à se tourner vers des formats de vente différents (tels que la livraison à domicile) pour tenter de prendre l’avantage dans le secteur. Identifiez les initiatives progressistes que votre détaillant pourrait souhaiter développer à l’avenir et trouvez des moyens d’adapter vos produits à ces changements. Vous assurer que l’emballage de votre produit est sûr pour la livraison, par exemple, peut faciliter la transition pour votre détaillant et pourrait être un argument de poids lorsqu’il cherchera à renouveler des contrats.

Considérez vos partenariats commerciaux comme de véritables relations

Si vous voulez aller au-delà d’une simple relation professionnelle et potentiellement augmenter vos chances de conserver votre contrat, essayez de considérer votre détaillant/fournisseur comme un partenaire.

  • Ne vous contentez pas de communiquer avec vos acheteurs par e-mail, appelez-les personnellement.
  • Renseignez-vous sur les personnes avec lesquelles vous traitez et essayez de tisser des liens personnels avec elles.
  • Faites le déplacement pour rencontrer vos acheteurs ou invitez-les à visiter vos locaux.
  • Ayez de petites attentions, en envoyant par exemple une carte pour les anniversaires ou les vacances.

Faites savoir à vos acheteurs que votre entreprise se soucie d’eux – vous pourriez être étonné de voir à quel point quelques efforts en ce sens peuvent influer sur votre relation commerciale.

Envisagez également un partenariat avec vos détaillants dans le cadre de diverses initiatives marketing, PR et via les médias sociaux afin de manifester votre soutien. Essayer de montrer à vos détaillants que vous n’êtes pas juste un fournisseur – mais que vous faites partie intégrante de leurs activités – pourrait permettre à votre entreprise d’aller loin. N’oubliez pas : une première commande peut être le début d’une relation fructueuse sur le long terme.

In fine, la pérennisation de votre contrat avec les grandes surfaces dépend de vous. Si vous consentez des efforts et favorisez la réussite, vous augmenterez considérablement vos chances de pérenniser votre contrat et d’établir une relation mutuellement bénéfique.

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