Je bent hier:

Daniel van der Meiden 
Dun & Bradstreet
13 september 2017

Het maakt niet uit of uw relaties in een stad, land of wereldwijd zitten

In het buiteland liggen veel kansen en mogelijkheden voor zaken doen. Het maakt niet uit of uw relaties in een stad, land of wereldwijd zitten want Dun & Bradstreet heeft de data, analytics en het inzicht om uw meest winstgevende relaties nog verder te laten groeien. Door onze inzichten te combineren met uw eigen kennis, vergemakkelijken wij een wereldwijd en uniforme weergave van uw klanten.

Afgelopen maand heb ik namens het hoofdkantoor van één van onze klanten een bezoek mogen afleggen bij hun dochteronderneming in Istanbul om meer te vertellen over Internationaal zakendoen en hoe om te gaan met kredietacceptatie. Het maakt nogal een verschil of jij handelskrediet verleent aan een onderneming in Nederland of in Turkije. Het risico dat je loopt is heel verschillend en moet ook op een andere manier benaderd worden, echter waar begin je?

Stap 1 – wie zijn jullie klanten?

Om goed te kunnen voorspellen wat de impact zal zijn van een nieuwe of bestaande business relatie is historische gedrag erg belangrijk. Maar bij een nieuwe relatie of wanneer bestaande informatie niet uniform op de juiste manier wordt verankerd in de eigen systemen wordt het maken van een voorspelling een stuk lastiger. Wanneer deze klantinformatie in de organisatie ontbreekt is het verstandig om een onafhankelijke partij als Dun & Bradstreet, die beschikt over de grootste Wereldwijde Bedrijven Database, te benaderen.

Het eerste waar je mee begint is het identificeren van de juiste relatie. Komen de klantgegevens overeen met de database? Zo niet, dan is het belangrijk deze informatie aan te vullen. Wanneer jullie database is opgeschoond is het tijd om er waardevolle financiële informatie aan toe te voegen. Veel bedrijven zijn verrast wanneer zij worden geconfronteerd met de openstaande risico. Nu het kredietrisico in kaart is gebracht is het tijd om plannen te maken om het openstaande risico te laten dalen.

Het segmenteren van je relaties.
Nu jullie inzicht hebben gekregen in het bestaande klantenbestand is het tijd om de klanten te gaan onderverdelen in categorieën naar risico. Bij het bepalen van het risico kijken wij onder andere naar de geografische kenmerken, hoe de concernstructuur is opgebouwd, in welke branche het bedrijf opereert, hoe zij er financieel voorstaan en hoe zijn hun facturen betalen. Jullie klantenbestand is nu up-to-date, verrijkt en gesegmenteerd naar risico maar hoe nu verder?

Stap 2 – het controleren van bestaande en nieuwe relaties

Er zijn verschillende mogelijkheden om jullie verantwoorde bedrijfsrisico’s te laten nemen met behulp van Master Data. Ik hanteer hierbij drie niveaus van ondersteuning.

  • Het periodiek screenen van bestaande relaties via een bulk aanlevering via Excel. De gegevens worden gematcht en daarna voorzien van de benodigde data elementen. Dit is een redelijk arbeidsintensieve klus en telkens een moment opname.
  • Een standalone oplossing waar alle bestaande en nieuwe relaties opgezocht, opgeslagen en gemonitord kunnen worden. Wanneer je een relatie gaat controleren zal het platform een kredietrapport genereren. Vervolgens kan je de relatie in 24 uur per dag monitoren zodat jullie dagelijks op de hoogte worden gehouden van wijzigingen in de kredietwaardigheid en kunnen schakelen om de risico’s te beperken.
  • Bij het hoogste niveau koppelen wij onze business database aan jullie klantensysteem. Wij zorgen dat beide systemen altijd met elkaar communiceren. De klantgegevens zijn altijd up-to-date en voorzien van de laatste financiële informatie. Hier komt bijna geen menselijke handeling meer aan te pas.

Op dit moment hebben jullie inzicht in de bestaande relaties, zijn instaat nieuwe relaties te controleren op kredietwaardigheid en kansen te spotten, maar hoe kan je nu op een verantwoorde manier zaken doen met een nog redelijk onbekende nieuwe relatie?

Stap 3 – hoe nemen jullie verantwoord (internationale) kredietrisico’s?

Bij het bepalen op welke manier jullie het beste zaken gaan doen zullen jullie waarschijnlijk denken dat elke klant uniek is. Maar is dit wel echt zo? Wanneer je voor een langere periode, in het geval van Dun & Bradstreet 175 jaar, data opslaat blijkt dat bedrijven helemaal niet uniek zijn en bepaalde patronen vertonen. Alles wat met een klant van jullie gebeurd heeft in verleden als eens bij een andere onderneming plaatsgevonden. Deze jarenlange ervaringen zet Dun & Bradstreet in, om een voorspelling te doen over het toekomstige gedrag van jullie relatie en aan te geven wat het risico is op wanbetaling en/of faillissement in de komende 12 maanden.

Wij helpen graag bij het maken van de juiste beslissingen.

De bovengenoemde klant wou graag een Global creditmanagementbeleid inregelen om de risico’s op het openstaande krediet te beperken. Belangrijk was dat er wereldwijd, uniform gewerkt ging worden zonder de unieke kenmerken van het land of markt uit het oog te verliezen. Gelet op de omvang van deze onderneming hebben wij voor een geautomatiseerde creditmanagementoplossing gekozen om nieuwe klanten en orders snel te kunnen accepteren. De doelstelling was om de Credit Manager de ruimte en tijd te geven zich te focussen om de bedrijven die extra aandacht vragen.

Wij zijn begonnen het kredietacceptatiebeleid van de klant te verwerken in een beslissingsboom. Vervolgens hebben wij de data zoals de kans op faillissement, kans wanbetaling en kredietlimiet hieraan toegevoegd. Op deze manier maakt de computer de beslissing die de Credit Manager in de meeste gevallen ook gemaakt zou hebben en kan sales gelijk door met het sluiten van de deal. De afwijkende gevallen zullen automatisch ter beoordeling worden voorgelegd aan de Credit Manager of worden afgewezen. Bij een handmatige beoordeling behoud je de kans om de financiële risico’s te beperken en aanvullende voorwaarden of garanties te vragen. Bij een afwijzing hoeft sales geen extra tijd in deze deal te steken en kan hij verder met meer rendabele bedrijven.

Het is belangrijk je sales afdeling te ondersteunen met de inzichten die zij nodig hebben zodat zij meer tijd overhouden om grote deals te kunnen sluiten.

Hoe verandert digitalisering de rol van de creditmanager?

Waarom zal er over 20 jaar dan geen credit manager meer zijn? Welke rol speelt digitalisering en de beschikbaarheid van data hierin? Processen automatiseren, machines – denk aan chatbots – nemen de plaats in van mensen. De credit management processen kunnen dan ook artificieel gedefinieerd worden en machinaal overgenomen worden. Hoe speelt de toekomstige credit manager hierop in?

Lees verder

Hoe credit management voor groei en innovatie kan zorgen

Richt je op groei door een obsessie voor je klant te ontwikkelen. In een tijd waarin disruptie de norm is, moeten bedrijven nieuwe manieren vinden om competitief te blijven. Een ‘obsessie voor klanten’ is het begin van dat competitief voordeel. Door de toegang tot enorme hoeveelheden klantendata, is credit management het kanaal om te werken aan een obsessie voor klanten.

Lees verder