Je bent hier:

Rahim Gulamali 
Dun & Bradstreet
1 september 2017

Zaken doen is risico nemen

Credit management en groei staan soms lijnrecht tegenover elkaar. Onze ervaring leert dat de traditionele graadmeter dso en afschrijving nog steeds een hoog agenda punt zijn op de agenda van de credit manager. Een conservatief beleid leid met goede data en monitoring tot lage afschrijving en een lage dso. Maar helpen deze graadmeters bij het behalen van de groeidoelstellingen van uw bedrijf. Zaken doen is risico nemen. Hoe meer risico, hoe groter de pay off kan zijn. Het is daarom belangrijk om goed te begrijpen welk risico acceptabel is in uw branche/sector. U wilt tenslotte niet door een risicovol besluit de deuren moeten sluiten.

De credit management rol wordt vaak als financiële functie gezien binnen organisaties, echter vanuit het perspectief groei en klant behoud, heeft deze functie erg veel raakvlakken op de commerciële functie.  Dit betekent mogelijk een wat flexibeler stijl van aanpak, maar kan met de juiste focus en monitoring leiden tot stimulatie van de groei.

Een praktijk voorbeeld ter illustratie:

In een consult met een van onze relaties vertelde de creditmanager trots dat de afschrijvingen nooit zo lastig zijn geweest. Het beleid wat voorgesteld werd tijdens de sessie was nogal conservatief en sloot bijna alle risico uit. Het resultaat was ook een 0,01% afschrijving. In de gesprekken met de commercieel directeur vernamen wij dat sales het lastig vond om goede klanten te vinden die ook geaccepteerd werden. Zij wilde meer inzicht hebben in de klanten die goed zijn en ook door de acceptatie zouden komen om hun focus te verleggen. Dit alles klinkt zeer positief, maar wat opviel aan de cijfers is dat sinds het conservatieve beleid was geïmplementeerd, de sales ook aanzienlijk terug aan het lopen was. Een analyse op de bedrijven die niet geaccepteerd waren resulteerde in dat 90% van die bedrijven inmiddels wel solvabel waren en derhalve minimale risico vormden. Waren deze geacccepteerd, dan hadden de cijfers er wellicht anders uit gezien.

Take aways voor de moderne credit manager

Goede data is dus belangrijk. Data over je klanten, je afzetmarkt en de risico’s. Deze afspiegelen tegenover het risico bereidheid van de organisatie. Wat ik heb geleerd over de afgelopen 25 jaar is dat er een goede balans moet zijn tussen je strategische doelstellingen als bedrijf, economische omstandigheden, missie en de visie om daar te komen. Een goede vertaling naar uw acceptatie beleid welke periodiek geherevalueert wordt daar marktomstandigheden veranderen. Een acceptatie beleid waarbij goed gekeken wordt naar de strategie en marktstimulatie wordt steeds belangrijker in de dymanische (digitale) omgeving waar wij tegenwoordig in werken.

Hoe verandert digitalisering de rol van de creditmanager?

Waarom zal er over 20 jaar dan geen credit manager meer zijn? Welke rol speelt digitalisering en de beschikbaarheid van data hierin? Processen automatiseren, machines – denk aan chatbots – nemen de plaats in van mensen. De credit management processen kunnen dan ook artificieel gedefinieerd worden en machinaal overgenomen worden. Hoe speelt de toekomstige credit manager hierop in?

Lees verder

Hoe credit management voor groei en innovatie kan zorgen

Richt je op groei door een obsessie voor je klant te ontwikkelen. In een tijd waarin disruptie de norm is, moeten bedrijven nieuwe manieren vinden om competitief te blijven. Een ‘obsessie voor klanten’ is het begin van dat competitief voordeel. Door de toegang tot enorme hoeveelheden klantendata, is credit management het kanaal om te werken aan een obsessie voor klanten.

Lees verder