Je bent hier:

Niels van Nieuwenhuijzen 
Dun & Bradstreet
14 augustus 2017

Lessen uit het verleden

De laatste maanden heb ik een aantal bedrijven bezocht dat geen gebruik maakt van kredietinformatie in hun klantacceptatieproces, of in het beheren van hun bestaande klantportefeuille. Ook sprak ik creditmanagers die, omwille van interne regelgeving, een zo goedkoop mogelijke leverancier gebruiken om maar te voldoen aan de interne regels zonder dat dit hun jaarlijkse budget te veel aantast of die een kredietverzekering hebben en er van overtuigd zijn dat ze daardoor geen kredietinformatie meer nodig hadden. Al met al kan je dus stellen dat al deze personen kredietinformatie als een ballast of op zijn best als een noodzakelijk kwaad zien. Dit deed mij terugdenken aan de tijd dat ik zelf credit manager (a.i.) Was en de ervaringen die ik heb met kredietinformatie.

In de afgelopen jaren heb ik informatie gebruikt van verschillende leveranciers en heb aan den lijve ondervonden wat het kwaliteitsverschil tot gevolg kan hebben in de dagelijkse praktijk. (Spoiler alert: Goedkoop is vaak duurkoop!)

Grofweg kan je zeggen dat ik kredietinformatie heb gebruikt in drie verschillende toepassingen. Ik deel graag wat van de lessen die ik hierbij heb geleerd.

Klant-/krediet acceptatie

Bij het aangaan van een nieuwe klantrelatie is het belangrijk dat je weet met wie je in zee gaat. Natuurlijk krijg je een idee van de kredietwaardigheid van je klant bij het analyseren van zijn jaarrekening. Maar vergeet niet dat er veel bedrijven zijn die geen deponeringsplicht hebben en dat jaarrekeningen per definitie gebaseerd zijn op cijfers van een jaar geleden. Het inzicht dat deze je verschaffen is dus beperkt. Het is dus belangrijk om te weten hoe een bedrijf er op dit moment voor staat. Dit kan je meten aan de hand van het betaalgedrag richting andere leveranciers. Door hier een goed beeld van te hebben kan je iets zeggen over de financiële gezondheid van een potentiele klant. (En denk dan niet bij één te laat betaalde factuur dat het een slechte betaler is, maar kijk liever naar de trend in het recente betaalgedrag.)

Daarnaast kan het helpen om naar de familiestructuur rond een klant te kijken. Niet alleen laat die je zien of je al zaken doet met andere entiteiten in dezelfde groep (Commerciële kans vs financiële risico’s) maar het laat je ook zien wat potentiële risico’s binnen de groep zijn die een effect kunnen hebben op jouw klant. Denk bijvoorbeeld aan de financiële gezondheid van andere entiteiten binnen de groep of aan een aansprakelijkheidsverklaring door een moederbedrijf. Zeker bij internationale bedrijfsstructuren kan dit van cruciaal belang zijn en is het dus belangrijk om de familiestructuur goed in kaart te hebben… en houden!

Mijn advies zou dus altijd zijn om een leverancier te zoeken die kwalitatief hoogwaardige data levert, en deze aantoonbaar onderhoudt. Onthoudt daarbij ook dat het gebruik van intelligente en hoogwaardige scoremodellen essentieel is bij de interpretatie van deze data. Hoe beter en verfijnder deze modellen, des te accurater ze zullen blijken in het tijdig voorspellen van (krediet)risico’s van je nieuwe klant zonder afbreuk te doen aan commerciële kansen.

(TIP: Vraag ook gerust om een retro-analyse als je verschillende aanbieders met elkaar wilt vergelijken. Je zult zien dat kwaliteit zichzelf bewijst.

Monitoren van bestaande klanten

Als je je nieuwe klant eenmaal geaccepteerd hebt begint het pas. Immers, vanaf dat moment begint je ‘echte’ risico pas. Je gaat goederen leveren, geld verstrekken, objecten verhuren, kortom zaken doen waarvan nog maar moet blijken of je klant er uiteindelijk voor betaalt. Om er voor te zorgen dat de risico-inventarisatie die je bij de acceptatie hebt gemaakt geen vergeefs ‘foto-moment’ wordt, is het belangrijk dat je kredietinformatie omtrent je klant actueel houdt. Monitoring en het ontvangen van Alerts helpen om vroegtijdig risico’s te signaleren. (Nodeloos te zeggen geldt ook hier het punt dat alleen tijdige en hoogwaardige data zal leiden tot de juiste Alerts.)

Kredietinformatiebureaus hebben waardevolle voorspellende indicatoren ontwikkelt die je helpen om een goed beeld te krijgen en te behouden. Door deze risicodata proactief met je (sales) team te delen vergroot je niet alleen het risicobewustzijn in de organisatie maar help je ook om commerciële kansen te spotten. Immers kan een positieve verandering in het risicoprofiel van jouw klant aanleiding zijn tot nieuwe commerciële successen.

Betrek het Sales team dus bij de credit check en deel periodiek de kredietinformatie met hen. Je zal zien dat men kritischer gaat kijken naar nieuwe prospects en een beter besef krijgt van risico’s en de potentiele gevolgen voor jullie organisatie.

Ter onderbouwing van/aanvulling op een kredietverzekering

Als derde voorbeeld wil ik het graag hebben over het gebruik van kredietrapporten in een situatie waarin sprake is van een kredietverzekering.

Afhankelijk van het type polis en de dekking die deze biedt, kan er sprake zijn van een ‘zelfbeoordelingslimiet.’ Dit is een kredietlimiet die je mag toekennen aan je klant zonder dat je deze vooraf door je verzekeraar laat toetsen. Verzekeraars stellen in de polis een bandbreedte vast waarbinnen die limiet moet vallen, en eisen een kredietrapport dat deze limiet ‘verantwoordt.’

Nu hoor ik veel credit managers zeggen dat ze hierbij voor de goedkoopste aanbieder kiezen… “het risico is immers toch verzekerd.” Maar daarin vergissen ze zich.

Allereerst heb je in bijna alle gevallen een eigen risico en zal de verzekeraar slechts een deel van de schade vergoeden. (meestal 80% tot 90%) Het resterende bedrag is nog altijd voor eigen rekening. Afhankelijk van de aard van de relatie kan dit nog aardig in papieren lopen.
Daarnaast is het bij een verzekering met zelfbeoordelingslimiet juist interessant om gebruik te maken van een kredietrapport van hoge kwaliteit. Doordat de scoremodellen hierin veel nauwkeuriger zijn kan je maximaal profiteert van de kredietruimte die deze weergeven. Je zal dan namelijk in meer gevallen een limiet ontvangen wat leidt tot meer commerciële ruimte om zaken te doen.

Aanbieders die met inferieure data en scoremodellen werken zullen een grote deel van de markt niet kunnen voorzien van een limiet omdat zij hiervoor onvoldoende diepgaande data hebben of omdat hun scoremodellen niet geavanceerd genoeg zijn om tot goede beoordelingen te komen. Dit kost uiteindelijk handel en dus geld!

Uit persoonlijke ervaring kan ik zeggen dat goedkoop veelal duurkoop is. Natuurlijk kan niemand de toekomst voorspellen en blijft ondernemen gelijk aan risico nemen. Maar je kan deze risico’s wel op een verantwoorde manier nemen, als je daarbij gebruik maakt van de juiste data. Mijn advies is dus: kies voor kwaliteit! Die keuze zal zich op termijn altijd terugbetalen.

Hoe verandert digitalisering de rol van de creditmanager?

Waarom zal er over 20 jaar dan geen credit manager meer zijn? Welke rol speelt digitalisering en de beschikbaarheid van data hierin? Processen automatiseren, machines – denk aan chatbots – nemen de plaats in van mensen. De credit management processen kunnen dan ook artificieel gedefinieerd worden en machinaal overgenomen worden. Hoe speelt de toekomstige credit manager hierop in?

Lees verder

Hoe credit management voor groei en innovatie kan zorgen

Richt je op groei door een obsessie voor je klant te ontwikkelen. In een tijd waarin disruptie de norm is, moeten bedrijven nieuwe manieren vinden om competitief te blijven. Een ‘obsessie voor klanten’ is het begin van dat competitief voordeel. Door de toegang tot enorme hoeveelheden klantendata, is credit management het kanaal om te werken aan een obsessie voor klanten.

Lees verder